據(jù)國際市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Research and Markets預(yù)測(cè)，到2022年，全球云MSP（云管理服務(wù)商）市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)537.84億美元。很顯然，云MSP市場(chǎng)正在成為各路玩家爭(zhēng)奪的美味蛋糕，除了專業(yè)的云MSP服務(wù)商，傳統(tǒng)IT服務(wù)商、咨詢服務(wù)商、系統(tǒng)集成商和軟件開發(fā)服務(wù)商也紛紛入局。

四大趨勢(shì)推動(dòng)系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型升級(jí)

在紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人、ICT行業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理劉晨看來，之所以有越來越多的系統(tǒng)集成商開始向云MSP轉(zhuǎn)型，主要有四大原因：

紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人、ICT行業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理 劉晨

首先是技術(shù)。云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、AI、5G等技術(shù)日益普及，它們逐漸改變了市場(chǎng)原有的技術(shù)格局，傳統(tǒng)技術(shù)架構(gòu)下的信息系統(tǒng)建設(shè)形式受到了前所未有的沖擊和挑戰(zhàn)。

其次是客戶。如今越來越多的企業(yè)客戶選擇了基于云的產(chǎn)品和解決方案，采購模式從一次性購買轉(zhuǎn)變?yōu)樽庥没蛴嗛啞Ｆ髽I(yè)客戶對(duì)IT供應(yīng)商的要求也從產(chǎn)品提供商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)提供商。

第三是系統(tǒng)集成商自身的發(fā)展。過去系統(tǒng)集成商通常只提供集成服務(wù)，缺少持續(xù)的業(yè)務(wù)粘性。但這種商業(yè)模式并不穩(wěn)定。過去面向大客戶的銷售模式，在如今面向中小客戶長尾服務(wù)的情況下需要轉(zhuǎn)型升級(jí)。

第四是對(duì)增長的需求。系統(tǒng)集成商也需要新的業(yè)務(wù)模式和新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。可以預(yù)見，云管理、云服務(wù)收入將成為系統(tǒng)集成商的重要收入來源，且比重會(huì)越來越大。

而對(duì)于系統(tǒng)集成商來說，從賣"盒子"轉(zhuǎn)型到賣"云"，自身的業(yè)務(wù)模式也將發(fā)生很多變化：

過去面向的客戶群體多是政府、事業(yè)單位、國企、銀行等大型企業(yè)或組織，現(xiàn)在多為中小企業(yè)、長尾客戶；過去的獲客模式是靠資源和客情關(guān)系，現(xiàn)在要靠營銷能力；過去的跟單模式多是大項(xiàng)目，跟進(jìn)周期長、客單價(jià)高，現(xiàn)在則多是中小項(xiàng)目，1-2月內(nèi)成交、客單價(jià)低；過去的利潤模式由于硬件價(jià)格不透明，毛利很高，現(xiàn)在云價(jià)格則完全透明，要靠返點(diǎn)和激勵(lì)；過去的商業(yè)模式靠項(xiàng)目成交，營銷費(fèi)用高，看項(xiàng)目損益，現(xiàn)在則要靠訂閱模式，核心要看續(xù)約和增購情況；過去的交付模式是重交付、周期長，現(xiàn)在是輕量化交付；過去的服務(wù)模式是大項(xiàng)目運(yùn)維、被動(dòng)服務(wù)，現(xiàn)在是主動(dòng)服務(wù)、提升滿意度，服務(wù)即銷售。

量身定做的業(yè)績(jī)?cè)鲩L公式

劉晨繼續(xù)指出，在轉(zhuǎn)型過程中，系統(tǒng)集成商們往往會(huì)面臨五大挑戰(zhàn)：除了開源模式發(fā)生變化，跟單模式和服務(wù)模式也會(huì)發(fā)生變化，此外，組織和工具也需要升級(jí)。"為此，紛享銷客根據(jù)為數(shù)萬to B客戶提供服務(wù)總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)，推出了兩條分別面向新老客戶的業(yè)績(jī)?cè)鲩L公式。"

在面向新客戶的業(yè)績(jī)?cè)鲩L公式中，從開源增長到線索轉(zhuǎn)化增加、商機(jī)贏率增加，再到每單單產(chǎn)和回款增加，每個(gè)環(huán)節(jié)只需提升10%，并降低銷售周期和資源投入，最終銷售業(yè)績(jī)就會(huì)達(dá)到200%的增長。劉晨指出："這是個(gè)非常典型的to B業(yè)務(wù)增長模型。因?yàn)閠o B業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)換周期較長，需要分步驟進(jìn)行，所以我們把整個(gè)成交過程分成不同階段，然后針對(duì)不同階段去做針對(duì)性的優(yōu)化。一旦完成整個(gè)鏈條的優(yōu)化，就會(huì)產(chǎn)生疊加效應(yīng)。當(dāng)然，企業(yè)需要在哪個(gè)階段發(fā)力，也是根據(jù)企業(yè)自身情況來決定的。"

在面向老客戶的業(yè)績(jī)?cè)鲩L公式中，給銷售業(yè)績(jī)帶來明顯提升的則是續(xù)費(fèi)率、向上銷售能力和交叉銷售能力的提高。劉晨強(qiáng)調(diào)："企業(yè)也要注重對(duì)老客戶的服務(wù)和營銷。尤其是當(dāng)企業(yè)有了一定的積累之后，要更注重對(duì)老客戶的運(yùn)營。"

而針對(duì)不同的業(yè)績(jī)?cè)鲩L目標(biāo)，紛享銷客也做了具體的拆解：新客戶的增長主要來自開源、培育轉(zhuǎn)化、線索轉(zhuǎn)化、隨機(jī)成交和客單價(jià)五個(gè)方面的增長，老客戶的增長則主要來自續(xù)約率的提升，以及交叉銷售和向上銷售能力的提升。

劉晨向記者進(jìn)一步介紹，其中，為實(shí)現(xiàn)開源增長，除了增加開源渠道，企業(yè)還可以發(fā)起全員營銷，強(qiáng)化傳播路徑。培育轉(zhuǎn)化增長可以通過建立私域流量、內(nèi)容營銷、會(huì)議營銷和促銷活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)。線索轉(zhuǎn)化率增長可以通過電銷轉(zhuǎn)化率提升、線索分配效率、流失線索二次培育來實(shí)現(xiàn)。商機(jī)成交增長需要進(jìn)行商機(jī)流程管理和銷售行為管理。客單價(jià)增長要靠折扣控制和不同產(chǎn)品推薦。續(xù)約率提升則要靠服務(wù)水平提升和健康度管理來實(shí)現(xiàn)。"由于企業(yè)所處的行業(yè)不同，它們的健康度指標(biāo)也不相同。作為一個(gè)過程指標(biāo)，健康度會(huì)指導(dǎo)業(yè)務(wù)部門更好的關(guān)注客戶使用其產(chǎn)品或服務(wù)的情況，導(dǎo)向續(xù)約率這個(gè)結(jié)果指標(biāo)。"劉晨補(bǔ)充到。

給系統(tǒng)集成商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略

為了幫助系統(tǒng)集成商們更好的實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，劉晨給出了四個(gè)建議：

首先，要進(jìn)行數(shù)字化管理。從營銷獲客到以客戶為中心的交易過程，再到數(shù)字化客戶價(jià)值分析，系統(tǒng)集成商要逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的數(shù)字化管理與決策。

其次，要協(xié)同上游。用數(shù)字化打通與上游企業(yè)的業(yè)務(wù)往來，及時(shí)了解客戶消耗、訂單、賬號(hào)、新商機(jī)等多維度信息，協(xié)同上游企業(yè)，服務(wù)好最終客戶。

第三，要賦能伙伴。通過輕量級(jí)方式、數(shù)字化連接賦能伙伴，在線索提供、一體化客戶商機(jī)跟進(jìn)、信息即時(shí)對(duì)稱、激勵(lì)結(jié)算等業(yè)務(wù)場(chǎng)景下協(xié)助伙伴提升。

第四，要保障支撐。構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)數(shù)字化運(yùn)行的組織機(jī)制，適應(yīng)企業(yè)數(shù)字化發(fā)展的激勵(lì)機(jī)制和企業(yè)文化，解放思想，擁抱變化，開放合作。

劉晨告訴記者，基于這些轉(zhuǎn)型方式，紛享銷客提供了九大核心支撐策略：

搭建數(shù)字化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)精益管理

構(gòu)建面向中小企業(yè)的營銷能力，覆蓋長尾市場(chǎng)

構(gòu)建私域能力，搭建MA系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的自動(dòng)化營銷

構(gòu)建全員營銷能力，實(shí)現(xiàn)社會(huì)化裂變

構(gòu)建線上直播活動(dòng)的能力，引流獲客長期培育

構(gòu)建線下活動(dòng)數(shù)字化能力，實(shí)現(xiàn)線下獲客和私域轉(zhuǎn)化

構(gòu)建老客戶的再營銷能力，實(shí)現(xiàn)復(fù)購和交叉銷售

連接伙伴云業(yè)務(wù)中臺(tái)，打通一二代的客戶數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)和激勵(lì)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)

構(gòu)建客戶成功體系，提升客戶滿意度，優(yōu)化訂閱模型

連接型CRM為轉(zhuǎn)型賦能

此外，紛享銷客連接型CRM解決方案也可以幫助系統(tǒng)集成商，通過IT系統(tǒng)建設(shè)，更好的支撐企業(yè)轉(zhuǎn)型。

針對(duì)系統(tǒng)集成商的營銷獲客難題，劉晨指出，面對(duì)to B端中小企業(yè)獲客難度大、流量小的問題，只有打通企業(yè)全渠道的數(shù)據(jù)接口，讓全渠道的流量匯入，系統(tǒng)集成商才能打破流量瓶頸，獲得更多客源。這也是為什么紛享銷客CRM在更注重原有的郵件、電話等傳統(tǒng)營銷渠道的基礎(chǔ)之上，還為企業(yè)提供了基于微信服務(wù)號(hào)、微信小程序、直播等"開箱即用"的社會(huì)化營銷工具，可以幫助企業(yè)在獲客、識(shí)客、培養(yǎng)及轉(zhuǎn)化等裂變式營銷流程中勝出，在降低營銷費(fèi)用的同時(shí)，提升營銷效果。

銷售過程管理也是極其關(guān)鍵的一環(huán)。根據(jù)調(diào)研，目前大部分系統(tǒng)集成商的銷售過程管理還停留在"人治"階段，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在Excel等文檔中，統(tǒng)計(jì)分析工作耗時(shí)耗力，數(shù)據(jù)不及時(shí)、不一致等情況時(shí)有發(fā)生；客戶主數(shù)據(jù)分散在上游、銷售、財(cái)務(wù)、伙伴等不同人員手中，不能形式統(tǒng)一視圖，客戶數(shù)據(jù)的價(jià)值不能充分發(fā)揮；客戶從跟進(jìn)到成交的過程中，主要依靠銷售人員自身的能力，不能形成有效的最佳實(shí)踐。銷售訂單、合同等簽訂過程復(fù)雜，部分企業(yè)還處在線下審批階段，各部門缺乏合同到期、應(yīng)收、回款等信息的溝通協(xié)作。劉晨表示，"從線索管理到客戶管理、商機(jī)管理、報(bào)價(jià)管理、交易管理和售后管理，每一個(gè)管理環(huán)節(jié)都可以通過CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，再根據(jù)每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率做對(duì)應(yīng)的優(yōu)化，這樣才能提升整體轉(zhuǎn)化。"

此外，與上下游的連接也不能忽視。在與上游廠商連接時(shí)，很多企業(yè)需要登錄到上游廠商的系統(tǒng)中填報(bào)信息、了解客戶情況、查詢交易數(shù)據(jù)、下載數(shù)據(jù)后再進(jìn)行人工加工。這樣的信息獲取并不及時(shí)，而且有大量人工，難免發(fā)生遺漏、出錯(cuò)等問題。通過Open API接口，紛享銷客可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)打通，讓企業(yè)拿到實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，以便第一時(shí)間做出更好的業(yè)務(wù)分析。劉晨強(qiáng)調(diào)，云廠商、客戶、云管理服務(wù)商、生態(tài)伙伴之間必須形成深度的業(yè)務(wù)連接，這樣才能以最快速度拿到第一手?jǐn)?shù)據(jù)，洞察整體業(yè)務(wù)情況。"中國某家TOP級(jí)系統(tǒng)集成企業(yè)在CRM應(yīng)用中的探索就是個(gè)很好的例子。"

據(jù)悉，作為整合IT服務(wù)商，該系統(tǒng)集成企業(yè)以云和分銷為主要業(yè)務(wù)，年?duì)I業(yè)額已超過800億。過去，由于存在多種業(yè)務(wù)模式，該企業(yè)上線了多個(gè)CRM系統(tǒng)，幾乎涵蓋了市場(chǎng)上可見的所有CRM。但是每個(gè)CRM系統(tǒng)中都有各自要維護(hù)的客戶數(shù)據(jù)，而且系統(tǒng)之間相互隔離，形成了一個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)孤島。這也正是該企業(yè)選擇紛享銷客連接型CRM的關(guān)鍵原因。

智能自動(dòng)化領(lǐng)軍企業(yè)來也科技也是從中獲益的企業(yè)客戶之一。它的銷售模式是重點(diǎn)打造合作伙伴生態(tài)，因此非常看重CRM中對(duì)合作伙伴關(guān)系的管理。紛享銷客CRM系統(tǒng)中的PRM（合作伙伴關(guān)系管理）幫助來也科技實(shí)現(xiàn)了從廠商到合作伙伴之間的業(yè)務(wù)流程，包括來也科技的數(shù)據(jù)流和信息流之間的流轉(zhuǎn)。銷售運(yùn)營負(fù)責(zé)人王馨對(duì)此表示，紛享銷客為合作伙伴提供了一個(gè)非常好的賦能工具。

此外，還有亞信安全、曠視科技、元年科技等知名高科技企業(yè)，也是紛享銷客連接型CRM的用戶。特別值得一提的是，前兩者是從全球最大的CRM供應(yīng)商Salesforce遷移過來的，這也證明了紛享銷客這款國產(chǎn)CRM不輸于國際巨頭的實(shí)力。

劉晨總結(jié)到，紛享銷客一直關(guān)注行業(yè)的發(fā)展和變革，因?yàn)樽兏锿惨馕吨鴻C(jī)會(huì)，紛享銷客希望能夠幫助那些積極擁抱變革的企業(yè)，更好的支撐他們的業(yè)務(wù)變革，也會(huì)借助云計(jì)算、人工智能、安全等技術(shù)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)從認(rèn)知到管理，再到工具的整體賦能。